Cómo iniciar una venta

Cuando se habla en gestión comercial sobre las ventas, lo primero que viene a la cabeza a muchas personas es el momento en el que se cierra la venta y se llega a un acuerdo. Sin embargo, para que esto suceda, es necesario saber cómo iniciar este proceso.

Iniciar una venta no es una tarea sencilla. Hay que tener en cuenta muchos aspectos a la hora de embarcarse en una negociación. Es decir, tendremos que valorar y conocer la situación precedente y actual a la venta, la predisposición de la otra parte para escuchar lo que le tengamos que decir, sus intereses y necesidades. Además, hay que establecer una cierta planificación de las acciones que se llevarán a cabo, lo que se ofrecerá, cuándo se ofrecerá y el proceso de toma de decisiones, tanto nuestro como del cliente. Para ello, podemos plantearnos una serie de preguntas:

  • Quién es la otra parte y a qué se dedica.
  • Cuál ha sido su historia y sus acciones hasta ahora.
  • Qué necesidades e intereses tiene (según sus productos, su actividad, sus acciones…).
  • Cuáles son sus objetivos.
  • Qué podría interesarle y qué espera de nosotros.
  • Saber si ha tenido contacto con otras empresas.
  • Quién o quiénes toman las decisiones en el proceso de compra.
  • Cuándo necesita cerrar dicha compra.
  • Qué espera obtener.

Al conocer estas cuestiones, estaremos más preparados para elaborar una buena oferta a dicho cliente e iniciar la venta estando seguros de lo que ofrecemos. Esta fase previa de información va seguida de la apertura en sí, en la cual el vendedor ha de ser educado y cercano, con una sonrisa y recursos que permitan iniciar la conversación con el cliente y, por lo tanto, la venta. Esta conversación puede incluir algunas de las preguntas que el vendedor ha preparado previamente; lo mejor es que no resulte demasiado agresivo ya que lo último que queremos es una respuesta negativa y una postura cerrada por parte del posible comprador.

Lo ideal es que el cliente se vea inmerso en dicha negociación y que logremos captar su atención y su interés. Será fácil saber cuándo se llega a este momento porque normalmente será él el que haga preguntas o manifieste la situación en la que se encuentra y lo que desea obtener. Si la negociación se alarga o se pospone, lo ideal es seguir en contacto con el cliente y mostrarle que estamos ahí, atentos a él y que le atenderemos en cualquier momento que necesite. Ello supone un valor añadido ya que generamos confianza; si un cliente siente que no es importante para nosotros, lo más seguro es que busque otra empresa en la que se sienta más atendido y, por lo tanto, más a gusto.

Como vemos, iniciar una venta no es una tarea sencilla y generalmente, es la más complicada y difícil de conseguir. La forma en la que iniciemos la venta puede marcar su éxito o su fracaso, así como la facilidad o la dificultad de lograr dicha venta. Si te interesa el mundo comercial y la negociación o quieres especializarte, Cegos Online University pone a tu disposición diferentes cursos, como sus OLS en Negociación Comercial, Ventas y Fidelización de Clientes o Key Account Manager, además de sus Cursos Superiores en Ventas y Negociación Comercial.

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