‘Shopper marketing’: los últimos segundos para captar a tu consumidor

Según un estudio presentado por in Store Media e Ipsos en 2015, el 82% de las decisiones de compra se toman en el punto de venta, mientras que el futuro comprador se pasea y observa los productos de las góndolas de los supermercados. De ese modo la investigación llega a la conclusión de que la comunicación en el punto de venta acerca las novedades de las marcas a los consumidores, ya que el shopper descubre el 35% de los lanzamientos en el lineal.

Detrás de estos datos se encuentra el shopper marketing, o comunicación de la marca que tiene lugar en el punto de venta, cuyo objetivo es captar la atención del futuro consumidor. ¿En qué diferenciamos al shopper del consumidor? Mientras que el consumidor es aquel que disfruta o usa un determinado producto, el shopper es el posible comprador, aquel que se pasea por un supermercado y puede ser cliente potencial de algunas de las marcas que están presentes en él.

Volviendo al estudio, este señala que el marketing en el punto de venta ayuda a aumentar el Top of Mind en un 54% y el reconocimiento espontáneo en un 22%. Entonces, ¿cómo podemos conseguir que el shopper se pare delante de nuestro producto? Para ello será necesario llevar a cabo acciones de comunicación diferenciadas, creadas para unas áreas de oportunidad muy concretas y adaptadas a las características de la persona que se encuentra en “modo comprador”.

Por lo tanto, será necesario dar mucha importancia al momento previo a la elaboración de nuestra estrategia de shopper marketing, en el cual hemos de invertir un tiempo en conocer bien a nuestro shopper para así tener perfiles de su comportamiento dentro de las superficies de compra. Entre los diferentes métodos de investigación podemos destacar algunos, como pueden ser los paneles de consumidores, el eye tracking o el mapa de puntos calientes, entre otros.

Todas estas herramientas de investigación no tendrán otro objetivo más que convertir al shopper en futuro consumidor. Pero, ¿cuáles son las claves más importantes que tenemos que tener en cuenta para elaborar nuestra estrategia de shopper marketing? Teniendo en cuenta que el consumidor recibe cientos de impactos visuales cuando se encuentra en un supermercado, nuestra comunicación ha de pararle, después engancharle y, por último, mostrarle un mensaje que cierre la venta. 

A veces las marcas se centran exclusivamente en conocer a su shopper, incurriendo en un grave error. También será igual de importante investigar sobre los diferentes tipos de distribuidores. Por ese motivo nuestra estrategia deberá adaptarse de una forma diferente si nos encontramos en un pequeño supermercado de barrio a si queremos posicionarnos en una gran superficie a las afueras de una ciudad. Realmente el distribuidor es el primer cliente para el que trabajamos.

Una buena estrategia para este tipo de acciones pasa por una necesaria formación en el campo del marketing, a través de la cual podrás asimilar conceptos de este sector como awareness, benchmarketing, CRM o one-to-one marketing. Para ello te invitamos a conocer nuestro Curso Online de Marketing: Fundamentos. Si por el contrario, ya estás familiarizado con este sector, te animamos a descubrir nuestro Máster Online en Dirección Comercial.

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