Revenue Management: Todo lo que tu hotel necesita

¿Qué quieren todas las empresas?

Aumentar sus beneficios. Las hoteleras, también. De eso se encarga el revenue management, una técnica que persigue, mediante el análisis de todos los datos pasados, implementar estrategias con las que vender más. Aplicado a un hotel es saber gestionar los periodos de alta demanda de habitaciones y estimularla en los de baja a través, por ejemplo, de un precio menor.

¿Cómo conseguirlo?

Las opciones son infinitas y parten siempre del análisis del cliente y su comportamiento. Mejorando la distribución, estableciendo políticas de precios más adecuadas o segmentando en función de las necesidades de cada cliente conseguiremos aumentar los beneficios y estaremos más cerca del éxito en los resultados.

El revenue management es la técnica que vende el producto adecuado, al cliente adecuado, en el momento adecuado y al precio adecuado.

A pesar de que ahora esté de moda, su origen se remonta a mucho atrás. Comenzó a implementarse en aerolíneas, con descuentos y tarifas que se aplicaban a las reservas con antelación y hoy se ha extendido a todo el sector, convirtiéndose en la mejor fórmula para rentabilizar tu hotel.
Si pretendes adentrarte en este mundo, deberás tener en cuenta los siguientes indicadores:

  • Forecasting
    Cuya base está en el análisis. Estudiando el funcionamiento del hotel en el pasado podremos predecir patrones de comportamiento y saber el número de futuros clientes.
  • Overbooking
    Teniendo en cuenta el hecho de que muchas personas reservan y luego cancelan, esta técnica del revenue management lo que pretende es llenar el hotel, vendiendo más habitaciones de las que hay disponibles.
  • Upselling
    Una vez hemos conseguido la reserva del cliente, podemos intentar que éste adquiera un producto superior, mejorando de forma simultánea su experiencia y nuestros ingresos.
  • Cross-selling
    Aplicar la venta cruzada también a los hoteles, ofreciéndole al huésped productos complementarios que pueden hacer su experiencia más positiva.
  • Ofrecer otros productos
    Queremos que el cliente vuelva y, para eso, necesitamos hacer su estancia lo más positiva posible. Ofrecer productos internos, como una botella de vino, siempre es buena opción, pero podemos seguir agregándole valor a nuestra oferta ofreciendo también entradas a un espectáculo o visitas guiadas.
  • Tarifas y descuentos
    Son las armas de la vieja escuela. Utilizar tarifas o descuentos a potenciales clientes con la condición de no reembolsables es una buena táctica para incentivar las ventas en momentos en los que la demanda está más baja.

Como con todo, para lograr el éxito, es necesario seguir los pasos de una estrategia. Primero, analizar la situación, segundo, implementar la estrategia, tercero, revisar y analizar los resultados. Te animamos a que consultes nuestros cursos, donde obtendrás toda la base para aplicar con éxito el revenue management y las estrategias más innovadoras.

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