Pasos básicos para cerrar una venta

El cierre de una venta es el fin de toda negociación y venta comercial, pero el proceso conlleva algo más que el simple cierre de la operación. Generalmente, las probabilidades del cierre de una venta aumentan si están todos los criterios claros, es decir, si hay algún punto donde no hay acuerdo, es donde entran en juego tus habilidades como negociador profesional. Y la primera que hay que poner a prueba es saber escuchar.

Existen unas reglas de oro que no podemos obviar si queremos conseguir cerrar la venta, como poner especial atención en descifrar las necesidades de tu cliente, que en su mayoría suelen ir relacionadas con el precio. Una vez resueltas las condiciones, es momento de pedir autorización al consumidor para firmar la orden de pedido y elaborar la factura. Sin embargo, en el largo proceso de venta, pueden surgir algunas dificultades que es conveniente estudiar por adelantado. Si nos adelantamos a los problemas, podremos resolverlos de forma mucho más rápida y efectiva.

  1. Crear confianza. Implica conquistar a un comprador potencial, esto podemos conseguirlo incluso antes de agendar una cita. ¿Cómo? A través de tu publicidad o con una llamada telefónica o correo electrónico para establecer el primer contacto. Habla en su propio lenguaje para hacer conexión.
  2. Detectar necesidades. Ya en la entrevista (frente a frente) no cometas el típico error de comenzar con tu presentación de inmediato. ¡Alto! Mejor inicia la conversación con una pregunta que te ayude a identificar qué es lo que requiere la otra persona. Con base en ello, da una respuesta en concreto y no sólo hagas una descripción de tu producto o servicio.
  3. Dar una solución. Se trata de ayudar a un prospecto calificado a tomar una decisión de compra. Esto por medio de una explicación puntal sobre cómo tu oferta es exactamente lo que busca para resolver sus problemas. Si te lo confirma, el cierre está dado.
  4. Cerrar la venta. El cierre es sólo decir: “¿a nombre de quién hago la factura?, ¿cuándo y en qué dirección se entregará la mercancía?”.

Lo más importante de un proceso comercial es el cierre. Sin un cierre bien hecho, todo el trabajo anterior parece perdido. Sin embargo, las horas invertidas en captación de clientes, llamadas, visitas, elaboración de presupuesto, seguimiento o reuniones nos pueden ayudar como experiencia para futuros procesos. Aún así, como es importante conseguir alcanzar los objetivos de venta, es fundamental obtener el mayor número de cierres posibles. Gran parte de las personas que se dedican a la venta se suelen quedar en las fases finales de la venta, pero sin llegar al final al cierre.

Por ello, es vital conseguir las metas marcadas y, así, poder diferenciarse y alcanzar un mayor nivel profesional. Si quieres adquirir los conocimientos necesarios para cerrar cualquier venta que te propongas, te recomendamos que te informes sobre nuestro MBA Online en Ventas o el Curso Experto en Negociación Comercial y Ventas.

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