Los 5 retos del Director Comercial

El actual entorno laboral hace que los perfiles directivos tengan que evolucionar en paralelo a los cambios, afrontando los nuevos retos y adquiriendo al mismo tiempo las nuevas habilidades y herramientas demandadas.

En el sector comercial no iba a ser menos. También el perfil de Director Comercial tiene que saber adaptarse a los nuevos desafíos y encontrar la mejor manera de dirigir personas en su ámbito específico, las ventas. O mejor aún, estar a la vanguardia de la innovación para ser más competitivo si cabe.

Muchas de las prácticas necesarias para el perfil de Director Comercial son comunes a perfiles directivos de otros sectores, como pueden ser reunir habilidades de liderazgo y de coach para saber motivar a un equipo de ventas y obtener los resultados esperados. También se requiere de profesionales con experiencia, que sepan liderar y comunicar, polivalentes y con capacidad de adaptarse a las nuevas situaciones.

De igual modo, el cliente también ha cambiado. Ahora es un cliente más exigente, muy informado e infiel, que convive en un mercado cambiante dentro del cual es imprescindible adaptarse para sobrevivir, lo que implica asumir nuevos retos por medio de nuevos procesos comerciales adaptados al mercado.

  1. Liderar dando ejemplo

Lo principal para ser un buen líder es tener claro que hay que ser el mejor ejemplo dentro del equipo a la hora de vender. No basta con dirigir la batuta y explicar cómo hacerlo, sino que se hace necesario acompañar a los comerciales en las visitas a clientes y mostrarle la mejor forma de hacerlo. El Director Comercial ha de ser también un excelente vendedor.

  1. Excesiva competencia

Si bien antes era más sencillo llegar a la venta, hoy se ha convertido en un proceso mucho más complicado. La principal razón es que los clientes son abordados por multitud de ofertas a lo largo del día y es muy difícil destacar de entre todas ellas. Para conseguir que nuestra propuesta sea la elegida ya no vale hacer lo mismo que antes, sino que debemos pensar más en el cliente al tiempo que saber dar valor a nuestra venta.

  1. Formación de los comerciales

Ante un mercado compuesto por clientes cada vez más exigentes, los comerciales que se demandan han de estar formados, especializados y ser capaces de ofrecer valor añadido al cliente mientras facilitan en todo momento el proceso de compra. Lo mismo ocurre con el Director Comercial, formación en liderazgo y coaching se vuelven imprescindibles. Actualmente existen infinidad de cursos dedicados a obtener las habilidades y capacidades necesarias para mejorar el perfil profesional.

  1. Aprovechar la omnicanalidad

La posibilidad de acercarse al cliente a través de múltiples canales abre muchas posibilidades, antes impensables. Supone, sobre todo, nuevas vías de contacto con él que hay que saber explotar y en las que es necesario estar presente al tiempo que innovar. Al menos si queremos ser competitivos.

  1. Llegar a clientes infoxicados

Por último, la sobredosis informativa en la que estamos inmersos hace que cada vez se preste menos atención a todo lo que nos llega. En medio de este entorno saturado es cada vez más difícil llegar a ese potencial cliente, hiperconectado e hiperinformado. La mejor forma de hacerlo es la personalización, interactuando con el cliente y haciéndole partícipe durante todo el proceso. Para ello es fundamental analizar su comportamiento, intentando con la información obtenida optimizar al máximo su experiencia con nosotros.

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