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Digitalización de Equipos Comerciales

La transformación digital hace ya unos años que se convirtió en una realidad que está presente en todos los ámbitos de nuestra vida personal y profesional. Todas las empresas que no apuesten por la digitalización tienen un altas posibilidades de estar abocadas al fracaso, y es que, aunque supone un esfuerzo y desembolso inicial, a diferentes niveles, es la única manera de sobrevivir en un mundo empresarial cada vez más globalizado y competitivo.

Pero la transformación digital no debe ser solo un hecho, sino que debe también ser comunicado y percibido por la competencia y el cliente. Es en este punto donde el departamento comercial cobra especial relevancia, y es que en muchas ocasiones es el encargado de tratar con el cliente de manera directa, y de mostrarle que se encuentra ante un producto puntero, en la vanguardia de las nuevas tecnologías. Pero ¿Por qué resulta tan complicada la digitalización del equipo comercial?

De lo presencial a lo digital

Hasta hace no muchos año la venta de un producto se realizaba a través de reuniones personales obtenidas por contactos personales del comercial en cuestión. Aunque el trato personal sigue representando un alto porcentaje de las ventas, la era digital ha traído consigo los sistemas de digital selling, que suponen un nuevo modelo de captación clientes, a través de email masivos, anuncios en portales web o RRSS, que suponen una nueva manera en la manera de entender la captación, relación y fidelización del cliente.

Los perfiles comerciales de nueva incorporación al mercado laboral en su gran mayoría son ya nativos digitales, que han crecido con este tipo de sistemas, por lo que tienen una mayor facilidad para llevar a cabo este modelo de ventas. Pero no sucede lo mismo con los antiguos comerciales, que en muchos casos requieren de formaciones específicas que les permitan conocer el funcionamiento de las nuevas herramientas, así como desarrollar las habilidades necesarias para llevar a cabo un proceso de venta efectivo.

El cliente Digital

La formación del equipo comercial va más allá del conocimiento técnicos de las nuevas herramientas digitales, y es que el perfil del cliente también ha cambiado notablemente. Nos encontramos ante clientes mucho más críticos e informados, y en la gran mayoría de las ocasiones con un sinfín de alternativas que le pueden ofrecer servicios similares al que se les está ofertando.

Por lo tanto, es fundamental realizar un análisis exhaustivo de nuestro producto, para destacar el valor añadido que existente con respecto a la competencia. Esta labor requiere de un trabajo conjunto con el Departamento de Marketing y Comunicación, que será el encargados de realizar la estrategia, para posicionar la marca en el lugar indicado del mercado.

Pero no solo en el valor del producto reside el éxito, sino también en el trato que reciba el cliente. Este debe ser más personalizado, analizar sus necesidades, y saber ofrecerle la solución concreta que está buscando, que perciba no solo el interés del comercial por venderle un determinado producto, sino por satisfacer sus necesidad de la manera más honesta posible, esta será la única manera de conseguir la fidelización del cliente a largo plazo.

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