¿Cuáles son las necesidades actuales del sector comercial?

El ámbito comercial se ha convertido en uno de los pilares fundamentales de las organizaciones. A pesar de ello, el sector de las ventas se ha desprofesionalizado y hoy en día las competencias y las necesidades de este ámbito han cambiado. Tras la crisis, un gran número de personas decidieron dedicarse a esta profesión, sin embargo muchas veces estaban poco cualificadas o no habían ejercido nunca actividades de este tipo. Esto ha hecho que se haya perdido en cierta medida el perfil profesional de los empleados de este departamento y que surjan necesidades que han de cubrir:

  1. Los conocimientos técnicos, la pieza clave para un engranaje perfecto. La formación resulta fundamental a la hora de ejercer diferentes estrategias de venta y de negociación. Poseer una base teórica siempre es clave para saber cómo llevar a cabo los procesos, conocer ejemplos de éxito o desarrollar habilidades de oratoria y de negociación que pueden resultar determinantes.
  2. No descuidar la información con la que cuenta el profesional. Este ha de mantener una mente abierta y estar al día de todo lo que sucede en el mercado y respecto a los competidores. A la hora de desarrollar un plan de ventas para un cliente, ha de conocerle, detectar sus necesidades y descubrir qué es aquello que le motivará a cerrar la venta. No hay que olvidar tampoco el conocimiento del producto ya que si el vendedor no lo conoce al 100%, lo más probable es que la venta no sea efectiva.
  3. No olvidarnos de la tecnología. En un mundo cada vez más conectado, las redes sociales e Internet ofrecen el escenario idóneo para darnos a conocer y contactar con posibles clientes. El networking también está presente en la red y cada vez adquiere mayor importancia gracias a la posibilidad de conectar con personas o entidades con las que, de otra forma, sería imposible hacer negocios. Por ello, lo profesionales han de desarrollar sus competencias en este ámbito y aumentar su conocimiento tecnológico para sacarle el máximo partido posible.
  4. Nada funciona sin un buen liderazgo. Obviando la figura del jefe tradicional (aquel que manda y tiene empleados) en ventas cada vez es más importante la figura del líder. Este ámbito requiere de un equipo en el que los profesionales puedan apoyarse, guiarse e inspirarse. Es cierto que cada empleado tendrá que dar a conocer su trabajo gracias a los procesos comerciales realizados con éxito, pero poseer un equipo de ventas cohesionado y guiado por un líder obtendrá mayores ventas y beneficios que otro que trabaje bajo presión y con un mal ambiente laboral.
  5. Conocer varias culturas y varios idiomas. Parece un tópico ya que hoy en día prácticamente en todos los trabajos se necesita hablar al menos dos idiomas. Pero en este caso puede resultar clave a la hora de cerrar una venta o una negociación. Actualmente el inglés es elemental y conocer otras lenguas puede ayudar a los profesionales. La expansión de la economía japonesa o china es un claro ejemplo, ya que aquella empresa que cuente con profesionales que conozcan la lengua poseerá una clara ventaja competitiva. Mas allá de los idiomas, conocer la cultura y las costumbres de nuestros interlocutores extranjeros puede darnos un punto extra, sobre todo a la hora de respetar las normas de cortesía para adaptarlas a la negociación.

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