¿Cuáles son las habilidades de un buen comercial?

Hoy en día las empresas necesitan en sus equipos trabajadores bien cualificados y profesionales que sean capaces de aportar valor a la empresa. Uno de los puestos más demandados por las empresas es el de comercial. Sin embargo, ser un buen comercial requiere unas habilidades y características que le hagan ser la persona idónea para el puesto. Estas habilidades pueden desarrollarse con una buena formación y una actitud positiva:

  • Tener iniciativa: quizá esta sea la cualidad esencial que todo comercial ha de tener en sus inicios ya que, si se estanca y no se atreve a atraer a clientes, sus resultados no serán los esperados. Sin embargo, esta característica ha de ser constante para seguir alcanzando los objetivos establecidos y proponerse nuevas metas. Así que una de las habilidades de venta más importantes como podemos observar es la actitudinal; y no tanto la aptitud del comercial.
  • Una buena comunicación: este punto es esencial ya que, gracias a una buena comunicación, el comercial logrará transmitir al cliente la información, darle a conocer las ventajas de su producto o servicio y convencerle. En este sentido, se puede ser un poco agresivo, aunque el comercial ha de entender al cliente y adaptarse a él; siendo de este modo la comunicación más eficiente. Algo que se considera como una prioritaria competencia en un comercial.
  • Entender los intereses del cliente: como se menciona en el punto anterior, el comercial ha de entender al cliente y saber qué es lo que quiere. Con un cliente no merece la pena ser agresivo si no quiere nuestro producto o servicio ya que esa actitud le generará un sentimiento de rechazo y sentirá que el comercial le ataca. Este ha de adaptarse al cliente, conocerle, saber cuáles son sus intereses y sus necesidades y adaptar a él la oferta. Por lo tanto, la empatía es una de las habilidades más necesarias y, pocas veces, presente entre los comerciales. Así que habría que desarrollar estas dotes comerciales, que están muy ligadas a la empatía y a la escucha activa; otras competencias que debería tener todo comercial profesionalizado.
  • Saber escuchar: en una negociación comercial o una venta se han de tener en cuenta todas las partes que participan en ella. El comercial ha de llevar el mando de la venta pero ha de dejar hablar y exponer sus puntos de vista, necesidades o preguntas a la otra parte. Y aunque parezca paradójico, esta habilidad hay veces que no es innata y viene dada por las aptitudes que cada comercial haya ido adquiriendo a lo largo de su trayectoria, que se han convertido en conocimientos comerciales para su puesta en práctica.
  • Planificarse: uno de los puntos más importantes para todo comercial es la planificación. El comercial ha de organizar su tarea, analizar el riesgo de cada operación y el beneficio que puede obtener. Es decir, ha de ser capaz de organizar sus tareas y su agenda, así como diferentes informes o documentos. Estar bien planificado puede suponer la diferencia entre un buen y un mal comercial.
  • Ser proactivo e innovar: el comercial ha de ejercer su actividad con entusiasmo, ganas y energía. Para ello, es fundamental que tenga nuevas ideas que puedan mejorar sus resultados y que siga innovando constantemente, ya que el será el que más sabe de su trabajo.
  • Ser paciente: muchas veces los resultados tardan en llegar y el tabajo ha de ser constante y estable en el tiempo. No todas las ventas tienen por qué salir bien y el comercial ha de ser consciente de ello para evitar frustrarse o desanimarse.
  • Luchar por los objetivos tanto profesionales como personales: los comerciales han de establecerse tanto objetivos profesionales (resultados, beneficios, cierres de venta, conseguir nuevos clientes…) como personales, ya que ello le permitirá seguir avanzando en su trabajo, no estancarse y luchar por dichos objetivos.

Estas son algunas de las habilidades que ha de tener todo comercial. Si bien muchas pueden parecer innatas, lo cierto es que pueden irse desarrollando a lo largo del tiempo con experiencia y una buena formación. Si te gustaría ser comercial o ampliar tu conocimientos en este área, infórmate sobre nuestra formación en ventas: Curso de Negociación Comercial o el Curso en Habilidades Comerciales.

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