Cómo ser creativos en ventas gracias el modelo AIDA

El marketing es un ámbito de trabajo complejo que engloba gran cantidad de términos y estrategias. Uno de los modelos más utilizados y que permite una mayor creatividad en la venta es el modelo AIDA. Pero, ¿en qué consiste este modelo?

Fue desarrollado por Elías St. Elmo Lewis en 1898 y hoy en día sigue vigente. Este modelo comunicativo toma su nombre debido los diferentes niveles por lo que pasa un cliente durante el proceso de compra: Atención, Interés, Deseo y Acción.

  1. Atención: el primer paso que se intenta conseguir con el modelo AIDA es atraer la atención del cliente. Para poder iniciar una venta es indispensable que el cliente se vea atraído hacia el producto o servicio que se ofrece ya que sino, pasará de largo y habremos perdido directamente un cliente. Para lograr este primer paso existen diferentes técnicas: generar curiosidad a través de alguna pregunta que pueda atraer al cliente, presentarle ejemplos, tratarle con respeto y agradecer el tiempo que dedica a escuchar al vendedor, dejar ver que puede ayudar al cliente, etc. Además, una de las mejores técnicas que se pueden utilizar es hacer ver que el producto o servicio tiene relación con él y que, por lo tanto, puede proporcionarle alguna ventaja o beneficio. Este punto es muy delicado por lo que es importante tratar al cliente con educación, respeto, una sonrisa y empatía. De esta forma, se sentirá seguro y dispuesto a escuchar.
  2. Interés: una vez captada la atención del cliente, hemos de conseguir que se interese por lo que le ofrecemos. Para ello hemos de conocer qué necesidad o problema puede solucionarle el producto o servicio. Esta tarea no es nada sencilla pero el vendedor puede conseguirlo haciéndole preguntas sobre lo que le gusta o le disgusta o planteándole la existencia de un problema que podría afectar al cliente. Es importante conocerle, escucharle y hacer que sus intereses se orienten al producto ofrecido. Por otro lado, se pueden sugerir beneficios que puede aportarle o que ha aportado a otros clientes (seguridad, autorrealización, sociabilidad…), al mismo tiempo que intentaremos hacerle ver lo que puede perder si no lo obtiene.
  3. Deseo: una vez hemos captado la atención y el interés del cliente, el siguiente nivel a alcanzar es despertar su deseo por adquirir aquello que estamos ofreciéndole. El vendedor tiene medio camino hecho pero no por ello ha de relajarse. Tiene que hacer que el cliente entienda la oferta y que sienta que ha de adquirirlo para satisfacer ciertos deseos o necesidades. Una vez en este punto, el vendedor ha de especificar más y ha de explicar los detalles, las ventajas que ofrece (por ejemplo, en cuanto a garantía , durabilidad o mantenimiento), establecer cierta diferencia con la competencia de forma que el comprador sienta que el producto tiene un valor añadido, hacer alguna demostración con el producto y exponer todos sus beneficios (facilidad de uso, diferenciación, estar a la moda, organización, mejor limpieza…). Si lo logra, el cliente se imaginará con el producto y sentirá que no puede dejarlo escapar. Para motivar ese deseo, se pueden ofrecer descuentos, promociones u ofertas con límite de tiempo.
  4. Acción: el paso final del modelo AIDA es aquello que se busca desde un inicio, es decir, cerrar la venta. Para cerrarla, el vendedor ha de conseguir que el cliente esté relajado y que no sienta presión ya que, si es así, es muy probable que se eche para atrás. Para reforzar su seguridad en comprar, el vendedor puede darle razones lógicas y basadas en hechos reales. Si, finalmente, el cliente adquiere el producto o servicio, se habrán cumplido todas las fases del modelo y se habrá logrado el objetivo. Sin embargo, no hay que olvidar que este no es el paso más importante ya que para alcanzarlo hemos tenido que seguir otros tres pasos sin los cuales sería imposible llegar aquí.

A pesar de que este modelo tiene ya mucho recorrido, sigue siendo una de las mejores maneras de conseguir ventas creativas y eficaces. Además, se puede incorporar a diferentes ámbitos del marketing, por ejemplo el marketing online. Lo importante es, no solo centrarnos en la acción, sino seguir el proceso ya que cada uno de esos pasos nos dará una información diferente y relevante. Si te interesa el marketing y quieres aprender más sobre este tipo de modelos y estrategias, infórmate sobre el curso OLS en Fundamentos y métodos de marketing empresarial, el curso superior en Fundamentos Avanzados de Marketing o en los demás cursos que podrás encontrar sobre marketing y ventas entre nuestras áreas de formación.

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