Cómo realizar el seguimiento de un contacto comercial

El proceso comercial es uno de los más complejos dentro de las empresas. En él, hay que dar los pasos adecuados para que las ventas consigan cerrarse y todas las partes queden satisfechas. Por eso, hacer hincapié en el seguimiento de un contacto comercial es clave para conseguir los objetivos que se buscan y que estos no queden en el olvido.

Generalmente, un primer contacto no es suficiente para que se cierre una venta y es normal que esta se demore, se tengan que tomar decisiones con tiempo, se necesite el producto o servicio ofrecido más adelante o se tenga que consultar con otras personas.

En este punto, el seguimiento es fundamental y, en muchas ocasiones, difícil. Este se debe realizar si sabemos que hay posibilidad de llegar a algún punto final; si el contacto es positivo o si lo han dejado en duda, seguiremos intentándolo hasta conseguir una respuesta clara. Por el contrario, si el contacto ya nos ha dicho definitivamente que no, lo mejor es no volver a contactar.

Pero, ¿cuáles son las claves que podemos tener en cuenta a la hora de realizar el seguimiento comercial?

  • Es importante saber si hay algún motivo que justifique ese contacto comercial. Es decir, hay que buscar alguna razón que pueda interesarle (oportunidades de negocio, mejoras de relaciones, cubrir necesidades…). En este sentido, es importante hacer una oferta que le resulte interesante.
  • No estés encima más de lo necesario. No es bueno estar llamando constantemente, si no contestan es mejor esperar un poco de tiempo y volver a intentarlo en unos días.
  • Hay varias vías de comunicación. Por un lado, está la forma tradicional de llamar por teléfono, pero también podemos contactar por email, que muchas veces es una vía de comunicación más cómoda para muchos contactos.
  • No te extiendas. Es mejor ser conciso e ir al grano que extenderse mas de la cuenta. Contar algo más largo no significa que es mejor, ya que la gente suele estar ocupada y no puede dedicar a ese tema todo su tiempo.
  • Ser amable. No hay ninguna razón por la que mantener una actitud arisca con el contacto comercial; deja atrás todos los demás problemas que puedas tener. Tampoco fuerces hasta tal punto que se sientan mal o incómodos. Finalmente, agradece siempre la atención recibida.
  • Puedes llamar al cliente un tiempo después de la venta para ver qué tal va todo, si está satisfecho o si necesita algo. Esto muestra un interés más allá de la venta y puede mejorar la calidad de la relación para un futuro.

Además, en Cegos Online University creemos que es bueno tener los objetivos actualizados, buscar nuevas oportunidades, nuevos contactos y ser siempre creativo en el trabajo. Si te interesa la negociación comercial, puedes informarte sobre nuestros cursos en Negociación Comercial y Ventas y Fidelización de Clientes o nuestro máster en Venta de Alto Rendimiento y Negociación Comercial.

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