5 grandes consejos para el “nuevo comercial”

La coyuntura económica ha puesto en la cuerda floja a las fuerzas de ventas de grandes compañías. Sin embargo los perfiles comerciales siguen siendo muy demandados por las empresas hoy en día. Los nuevos retos de esta compleja situación económica obligan a las organizaciones a ser cada vez más exigentes en los procesos de selección para este tipo de puestos de trabajo. Habilidades como la orientación a resultados, la capacidad analítica o la escucha activa se dan por hecho, cuando la digitalización y los clientes cada vez más exigentes obligan a potenciar habilidades hasta entonces menos desarrolladas por estos profesionales.

Hecho el balance necesario para conocer qué están pidiendo las empresas al “nuevo comercial”, te presentamos una lista de cinco consejos que debes tener en cuenta si estás pensando en desarrollar tu carrera en el sector comercial y ventas:

  1. Construye relaciones sólidas y duraderas. Hoy en día el mercado está cada vez más saturado y la competencia es cada vez mayor. Debido al alto coste que supone conseguir a un nuevo cliente, se recomienda a los comerciales que se esfuercen al máximo en fidelizar a los clientes que ya tienen. Por ese motivo, la relación que se establece con ellos no termina en el momento de la venta. El profesional tendrá que seguir fortaleciendo la confianza depositada por el cliente. Para ello tendrá que mantener abiertos una serie de canales de comunicación con él, conocer bien su trayectoria y ofrecer un servicio exclusivo que supere sus expectativas.
  2. No subestimes el networking. Cualquier evento, como por ejemplo una conferencia o un foro, se podría convertir en una gran oportunidad para conseguir nuevos clientes o proyectos que puedan relanzar tu carrera. El networking persigue así ampliar la red de contactos de un profesional con el objetivo de encontrar nuevas oportunidades de negocio. Es una buena forma de que el comercial junior pueda darse a conocer, introducirse poco a poco en el sector y empiece a establecer sus primeros contactos con futuros clientes. Recuerda que el networking no solo es presencial. Hoy en día redes sociales como LinkedIn permiten agilizar este tipo de acciones.
  3. Potencia tus habilidades de comunicación. La comunicación debe ser una habilidad fundamental en el perfil de un comercial. Solo así podría ofrecer de forma correcta la información del producto a su cliente y tener la posibilidad de formalizar una venta. Para ello ha de tener en cuenta una serie de elementos, como pueden ser el perfil del comprador, el ambiente en el que vaya a desarrollar su presentación o el tiempo del que va a disponer para mostrar su propuesta. Pese a que esta habilidad se ha planteado desde los inicios de la actividad comercial, hoy en día se emplean nuevas técnicas, como puede ser el “neotelling” o incorporación de las tecnologías al discurso.
  4. Cuida tu reputación offline y online. La reputación será el resultado de la percepción que tiene nuestro entorno de nuestras opiniones y acciones. Aunque un gran número de empresas diferencian la reputación offline de la online, los expertos están de acuerdo en que realmente la reputación es un todo. Esta será el resultado de pequeños pasos dados durante un largo periodo de tiempo. Sin embargo un error puede acabar con ella en unas horas. Cuida muy bien tus perfiles en redes sociales y diferencia bien qué usos puedes hacer de cada uno de ellos. Aunque no se emplea del mismo modo LinkedIn que Facebook, una imagen podría dañar tu carrera profesional.
  5. Mejora tu inteligencia emocional. Como ya hemos comentado, es fundamental conseguir que el cliente deposite su confianza en nosotros. De ese modo tendremos que conocerle bien y saber qué necesita en todo momento. Para ello será necesario tener una serie de capacidades que nos permitirán entender las emociones de nuestro cliente. Todo ello forma parte de la inteligencia emocional, en la que la empatía juega un especial protagonismo en la carrera de un profesional de ventas. Al mismo tiempo, la inteligencia emocional también ayuda a los comerciales a conocer y trabajar las emociones propias, consiguiendo así motivarse o dominar el autocontrol.

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