5 frases de Philip Kotler que un comercial debería conocer

Philip Kotler (1931) es conocido hoy como el “padre del marketing moderno”. Sus libros, entre los que se pueden destacar El marketing según Kotler, Los 10 pecados capitales del marketing o Marketing 3.0, son hoy imprescindibles en la biblioteca de todo marketer o comercial. Considerado por la organización Management Centre Europe como “el primer experto del mundo en la práctica estratégica de la comercialziación”, este profesor de la Kellogg School of Management (Northwestern University) se ha convertido en una referencia dentro del sector del Marketing y Ventas.

Su larga carrera como investigador, que inició completando un máster en la University of Chicago y  un doctorado en Economía en el  Massachusetts Institute of Technology, le ha servido para definir términos tan importantes como el ‘demarketing’, el ‘megamarketing’, el ‘turbomarketing’ o el ‘synchromarketing’. Al mismo tiempo ha compatibilizado su vida académica con el mundo de la empresa, siendo consultor de grandes organizaciones, entre las que se pueden destacar General Electric, Bank of America, JP Morgan, Honeywell, IBM o McDonald’s.

Su experiencia y su talento nos han ido dejando grandes frases que emprendedores y profesionales del sector ponen en práctica cada día para logar el éxito en sus negocios. Nosotros hemos repasado las más importantes. Destacamos a continuación 5 de esas grandes enseñanzas que todo comercial o profesional de las ventas debería tener en cuenta para el desarrollo de su actividad:

  • Todo negocio es un negocio de servicios: su empresa no es una empresa de productos químicos, es un negocio de servicios de productos químicos. Una empresa no ofrece un mero producto a su público, ofrece una utilidad, una prestación o una asistencia. Tu comprador no comprará el producto por lo que es, sino por aquello que este podrá hacer por él en su día a día. Antes de lanzar tu producto, hazte la siguiente pregunta: ¿qué le va a aportar a mi público el consumo de mi artículo o el disfrute de mi servicio?
  • ¿Quién debe diseñar en última instancia el producto? El cliente, por supuesto. Hoy más que nunca ha dejado de tener sentido la posibilidad de que una empresa cree una necesidad para el público. Es nuestro target quien debe definir y decir en alto lo que quiere. Por ese motivo es el consumidor quien en sentido figurado crea el producto, quien demanda lo que nosotros podemos crear o construir. Nosotros solo debemos saber escuchar. Solo así podremos esperar que el cliente nos compre lo que más tarde vamos a ofrecerle.
  • Hoy tienes que correr más rápido para permanecer en el mismo lugar. Gana el comercial que ofrece el mejor servicio, pero también triunfa aquel profesional de las ventas que lo ofrece antes. ¿Cómo conseguirlo? Una vez más, sabiendo escuchar. Un buen comercial ha de saber no solo lo que quiere el mercado, sino lo que va a desear dentro de unos meses o un año. Solo así podrá adelantarse a su competencia y aumentar su volumen de ventas. Los clientes han dejado de llamar a tu puerta, acércate tú a la suya y observa.
  • Las necesidades se convierten en deseos cuando se dirigen a objetos específicos que podrían satisfacerlas. Un buen comercial ha de convertir una necesidad de su público en su mejor herramienta para lograr vender un producto o servicio. Sin embargo muchas veces esos objetos no terminan de cumplir la necesidad principal. Para ello necesitamos testear el producto, por ejemplo a través de un focus group. Recuerda que la necesidad no implica que alguien compre un objeto, algo que sí sucede cuando lo deseamos.
  • La mejor publicidad es la que hacen los clientes satisfechos. Si algo tenemos que cuidar en nuestra estrategia comercial es el trato que damos a nuestros prescriptores. Ellos recomendarán nuestro producto, por lo que la evidencia que refleja la ventaja competitiva de nuestro servicio ha de ser verídica. Si mentimos nuestro público se dará cuenta, y las nuevas tecnologías y la red servirán de altavoz para difundir un mensaje negativo que nos pueda perjudicar. No subestimes nunca el Word of Mouth.

Una vez tengas clara cada una de estas lecciones, ponlas en práctica en tu trabajo como comercial. Si todavía quieres profundizar más en este campo porque te gustaría ser un gran profesional de las ventas y el marketing, te invitamos a conocer nuestro Máster en KAM. Si, por el contrario, solo quieres potenciar tus habilidades comerciales, conoce nuestro Curso Online en Habilidades Comerciales del Consultor y mejora tu perfil profesional.

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